發(fā)布時(shí)間：2013-08-10 10:53:15
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在熙熙攘攘的都市里，他們背著(zhù)挎包、拿著(zhù)早點(diǎn)、目光敏銳、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高樓大廈里。據統計，在大街上，你遇到10個(gè)背包的年青人，有7個(gè)是做業(yè)務(wù)的�！吧砩媳持�(zhù)冒牌破包，兜里揣著(zhù)200零鈔，遠看像歸國華僑，近看像港澳臺胞，老遠就揮手致意，見(jiàn)面就點(diǎn)頭哈腰，遞上名片——原來(lái)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，這是對數以千萬(wàn)計的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的調侃寫(xiě)照。古話(huà)說(shuō)朝為賣(mài)貨郎，暮登天子堂。時(shí)光流逝，這千千萬(wàn)萬(wàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)能登天子堂？我想如果沒(méi)有刻苦努力和正確引導，大多會(huì )泯然眾人矣。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出，一展胸中理想和抱負？
一、胸懷大志，隱而不發(fā)，制定職業(yè)規劃
據統計，百分之九十以上的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有自己的職業(yè)規劃。很多業(yè)務(wù)員是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，做到什么時(shí)間是盡頭？怎么樣算成功？怎么做才成功？并沒(méi)過(guò)多的思考，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計才做業(yè)務(wù)的。當然，很多人都想到晉升，但怎樣晉升？憑什么晉升？并沒(méi)有清楚的思路和把握。
兵法曰：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局。因此無(wú)論什么情況都要為自己做個(gè)規劃，定個(gè)目標，這是個(gè)人發(fā)展的長(cháng)久動(dòng)力。定職業(yè)規劃就是站在冷靜的高度分析自己的實(shí)力，優(yōu)勢、劣勢，多長(cháng)時(shí)間達到中層？多長(cháng)時(shí)間達到高層？最終目標是干什么？機會(huì )在哪里？當前的企業(yè)是積累知識、學(xué)習經(jīng)驗的跳板還是終生奮斗的目標？做好規劃，你前進(jìn)的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐，知道自己該學(xué)習什么，補充什么，表現什么，該積累什么？
定職業(yè)規劃要請自己的長(cháng)輩，老師，領(lǐng)導，特別是有一定閱歷和成就的，敢于批評自己的長(cháng)輩指導，能把你的目標定的更客觀(guān)，也等于請了人對你的目標進(jìn)行監督。在奮斗的過(guò)程中，要時(shí)常審視自己的職業(yè)規劃，你就會(huì )平穩、就會(huì )忍耐，你就不會(huì )迷惘。你這樣做了嗎？
二、做體面的業(yè)務(wù)員
像上面講的業(yè)務(wù)員背個(gè)包、打個(gè)領(lǐng)帶，一副風(fēng)塵仆仆的樣子，雖然套一身西服但滿(mǎn)身汗味，鞋一脫能臭二里地的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)不適應了。新一代的業(yè)務(wù)員是知識型的、風(fēng)度型的、體面型的、效率型的。要學(xué)會(huì )打的拜訪(fǎng)客戶(hù)、學(xué)會(huì )在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔、干凈的形象，精神飽滿(mǎn)、清新陽(yáng)光。無(wú)論你是送貨還是拜訪(fǎng)，誰(shuí)都愿意與一個(gè)打扮得體、清新整潔的人多說(shuō)幾句話(huà)。所以要舍得花錢(qián)買(mǎi)衣服，勤洗勤熨，勤換鞋。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導，第一次見(jiàn)我時(shí)，我穿的衣服雖然也干凈，但有點(diǎn)皺，也不太合身。晚上沒(méi)人的時(shí)候，他給了我一千塊錢(qián)，說(shuō)：“明天去買(mǎi)幾件衣服，穿精神點(diǎn)”，那時(shí)我買(mǎi)一身衣服一百來(lái)塊錢(qián)就夠了，而他要求必須花完。我說(shuō)“什么時(shí)間能還你��？”他笑著(zhù)說(shuō)“兩個(gè)月你要不能還我錢(qián)，你就不要干了！”天啊，那時(shí)我的底薪才600元/月！結果我第一個(gè)月的獎金就1100多元了，所以我一生都感激他，他要求我體面的生活。每個(gè)人都希望他接觸的人體面一些，因此，你要做體面的業(yè)務(wù)員。體面不僅是需要，也是動(dòng)力。
做體面的業(yè)務(wù)員要嚴防三大惡習：喝爛酒、打夜牌、說(shuō)臟話(huà)。喝爛酒、打夜牌是體面殺手，影響你身體、影響你休息、影響你經(jīng)濟、影響你洗換衣服、影響你學(xué)習。你可能會(huì )說(shuō)：不參與這些活動(dòng)不好與同事處關(guān)系。我說(shuō)絕對不會(huì )，不喝爛酒，你可以幫助點(diǎn)菜、做服務(wù)工作、照顧喝醉的人；不打夜牌你可以打掃衛生，可以燒點(diǎn)熱水，團隊里誰(shuí)會(huì )不喜歡你嗎？有的人不舍得花10元錢(qián)去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千塊，哪頭合算？至于說(shuō)臟話(huà)，會(huì )使人粗俗，會(huì )有意無(wú)意的降低你的身份，當然不說(shuō)臟話(huà)不等于不幽默。
三、做有尊嚴的業(yè)務(wù)員
有的業(yè)務(wù)員當領(lǐng)導在時(shí)低三下四，領(lǐng)導不在肆無(wú)忌憚。對同事耍小聰明、對客戶(hù)隨便忽悠，這樣的業(yè)務(wù)員不會(huì )有尊嚴。一個(gè)有尊嚴的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導、同事、客戶(hù)都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會(huì )讓你檢點(diǎn)自己的言行。
讓領(lǐng)導尊重你，要求你不賣(mài)弄、不張狂、不隱瞞、不說(shuō)慌，不亢不卑，不給團隊添麻煩。討論工作時(shí)，暢所欲言，參加場(chǎng)合時(shí)舉止得體。每個(gè)員工都想在領(lǐng)導面前表現自己，最好的表現是把事情做好，而不是畢恭畢敬。有的員工做了點(diǎn)成績(jì)，總怕領(lǐng)導不知道，總想有意無(wú)意的把它說(shuō)出來(lái)，一點(diǎn)沒(méi)必要！你做的有價(jià)值的事領(lǐng)導早晚都會(huì )知道，除非成績(jì)不夠多，價(jià)值不夠大！因為每一個(gè)員工領(lǐng)導都會(huì )關(guān)注。如果你有幸與領(lǐng)導一起參加場(chǎng)合，那么你和領(lǐng)導一起代表一個(gè)團隊，你在一定意義上代表著(zhù)領(lǐng)導的形象。穿著(zhù)、舉止都要得體，不要多說(shuō)話(huà)，不要與領(lǐng)導的客戶(hù)討論問(wèn)題，要用本子記住他們談的需要辦的事情。吃飯時(shí)要做好服務(wù)工作，舉止要文雅。要會(huì )照顧就餐的局面，點(diǎn)菜、催菜、酒水、餐具，都要主動(dòng)做，不要讓領(lǐng)導和客人招乎服務(wù)生。不要搶著(zhù)敬酒，而要根據需要敬酒。我有段時(shí)間經(jīng)常和領(lǐng)導一起赴宴，我在就餐之前先吃?xún)蓚�(gè)大餅，而吃飯時(shí)就有精力照顧場(chǎng)合了，因為和客戶(hù)吃飯基本就是工作。
和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動(dòng)、精力、關(guān)心、甚至金錢(qián)。同事相處大多是小事，食宿上、衛生工作、送貨、發(fā)送東西等小事，你要能照顧團隊，考慮的長(cháng)遠點(diǎn)、全面點(diǎn)，這樣才會(huì )博得同事尊重，久之，你會(huì )成為團隊主要的一員。
讓客戶(hù)尊重，要辦實(shí)事，守信用，不隨便叨擾客戶(hù)。與客戶(hù)打交道，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，同時(shí)要站在公司的角度綜合利用資源解決問(wèn)題。要敢于面對客戶(hù)的問(wèn)題，敢于承諾，限時(shí)解決。但又不能隨便承諾，因為你的權責有限。不能承諾的要向客戶(hù)表明：你明白他的意思，你會(huì )在限定的時(shí)間內匯報，你會(huì )在限定的時(shí)間內把處理的過(guò)程和結果對客戶(hù)答復。這樣客戶(hù)就認為你是個(gè)認真的人，而不輕視你。另外不隨便接受客戶(hù)吃請，我拜訪(fǎng)客戶(hù)有個(gè)11點(diǎn)半原則，即到了11：30分的時(shí)候就主動(dòng)離開(kāi)，因為快吃飯了。你能幫客戶(hù)辦事，不給客戶(hù)添麻煩，這樣客戶(hù)才覺(jué)得你有份量。
四、學(xué)會(huì )學(xué)習
業(yè)務(wù)員每天工作很忙，但學(xué)習不可缺。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習，但不知道學(xué)什么，找到些營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，又感覺(jué)太空泛，這就是學(xué)習的方法問(wèn)題。
1、弄清學(xué)習什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識（性能、工藝、優(yōu)缺點(diǎn)）；同行業(yè)競爭情況，市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)；有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷(xiāo)售技巧；市場(chǎng)規劃、布局、溝通知識、會(huì )計知識、法律知識、物流知識。在業(yè)務(wù)員成長(cháng)的不同階段，學(xué)習的重點(diǎn)不一樣。但你一定要思考，我要學(xué)習什么，要請領(lǐng)導、老師一起幫你制定學(xué)習目標和計劃，然后利用一切機會(huì )學(xué)習。
2、結合實(shí)踐學(xué)會(huì )記錄、思考、討論。你在和客戶(hù)溝通的時(shí)候、在與同事配合的時(shí)候、在執行任務(wù)的時(shí)候，肯定有不滿(mǎn)意甚至不合格的地方。你一定要準備一個(gè)小本子，工作中遇到的問(wèn)題一個(gè)個(gè)記下來(lái)，先自己思考，后與同事討論，最后請教領(lǐng)導。而且工作中遇到某個(gè)客戶(hù)、談到某個(gè)問(wèn)題，都會(huì )有些一閃而過(guò)的念頭，一定要把這些靈感、創(chuàng )意記下來(lái)，豐富、完善。
比如，你向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，你說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格便宜，他會(huì )說(shuō)你質(zhì)量不好，你說(shuō)質(zhì)量好，他就說(shuō)知名度低，你說(shuō)正在做廣告。那你就要把客戶(hù)可能挑剔的問(wèn)題都記下來(lái)，總結答案，以后類(lèi)似問(wèn)題就好回答了，不是嗎？
每天無(wú)論怎么累，都要回憶一下當天的工作�？鬃釉�，每日三省五申，一定要反思，懂得自責，鞭策自己，進(jìn)步才快。
3、根據工作任務(wù)學(xué)習。許多知識是逼出來(lái)的。
比如新產(chǎn)品需要鋪貨，你就要設計產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)，計劃鋪貨的線(xiàn)路、網(wǎng)點(diǎn)數量、時(shí)間要求等；領(lǐng)導讓你做市場(chǎng)調查，你就要學(xué)習市場(chǎng)調查的技巧，要追問(wèn)：為什么要調查，調查中會(huì )有哪些阻力，調查使用什么工具，采用什么方法調查等等；市場(chǎng)需要搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)，就要學(xué)習怎樣策劃促銷(xiāo)活動(dòng)：現實(shí)什么狀況、存在什么問(wèn)題、要達到什么目的，需要什么資源，怎樣高效執行，會(huì )得到什么結果�？傊恳豁椆ぷ鹘Y束，都能總結學(xué)習很多東西。
4、學(xué)習要系統。一個(gè)有成長(cháng)潛力的業(yè)務(wù)員，要有系統扎實(shí)的基本功。從產(chǎn)品的上市到價(jià)格的制定、促銷(xiāo)的設計、渠道的選擇、公關(guān)的運用各個(gè)方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應的，要全盤(pán)考慮。要遵循實(shí)踐—理論——實(shí)踐的思考過(guò)程，融會(huì )貫通。
5、學(xué)習貴在堅持。堅持比學(xué)習本身還要難。每人都想學(xué)習，但沒(méi)有集中的時(shí)間，而且業(yè)務(wù)員壓力大，受到的誘惑也多，很少有人堅持學(xué)習。當你想偷懶的時(shí)候，你就看一下你的職業(yè)規劃，想想你離目標還有多遠，你就有動(dòng)力了。
學(xué)習會(huì )經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：沖動(dòng)喜悅階段——迷惘困惑階段——融會(huì )升華階段。一開(kāi)始，經(jīng)過(guò)書(shū)本或別人指點(diǎn)，你對獲得的知識很新鮮，發(fā)覺(jué)用處很大，啊，工作中就是這樣的！過(guò)一段時(shí)間，你發(fā)現學(xué)習的東西和實(shí)踐有差距。同一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)領(lǐng)導和那個(gè)領(lǐng)導講的不一樣，這本書(shū)和那本書(shū)甚至有矛盾。這個(gè)階段很關(guān)鍵，說(shuō)明你接近發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)了，但很多人在這個(gè)階段就放棄了，一些看似矛盾實(shí)則規律的東西他沒(méi)有發(fā)現，所以不能應付高級別的競爭。這時(shí)候，你堅持下來(lái)，沉淀一段時(shí)間，認真思考、請教，很快你會(huì )沖破臨界，豁然開(kāi)朗。從此，你找到了學(xué)習的樂(lè )趣，思考更多的問(wèn)題，遇到更多的疑問(wèn)，邁向更高層次。
五、識大局、做小事
諸葛亮居隆中而分三國，毛澤東處長(cháng)沙放眼天下，都是因為胸有大局。很多情況下業(yè)務(wù)員對公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見(jiàn)。要多思考大盤(pán)，看清自己團隊、看清自己的公司的發(fā)展方向，這樣你就不會(huì )在細枝末節上計較了。
比如團隊的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導為你們裁判；公司市場(chǎng)戰略是大局，經(jīng)銷(xiāo)商利益是小局。你不能因為與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系好，而拖延建設分銷(xiāo)的時(shí)機。領(lǐng)導要以負邊際搶占一個(gè)形象終端，而你考慮到公司利潤而說(shuō)這說(shuō)那，實(shí)際領(lǐng)導是從終端影響力的大局出發(fā)朝向決策的。
有一年我們公司決定收購我們在市場(chǎng)上的主要競爭對手，這樣將取得80%以上的市場(chǎng)份額。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍，認為是分封領(lǐng)賞的時(shí)候了，但一些識大局的業(yè)務(wù)員知道：我們還要與被收購公司人員進(jìn)行一場(chǎng)PK！于是有些人更賣(mài)力，有些人開(kāi)始松懈。隊伍整合的結果是：識大局的那批人獲得了穩定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職。
識大局，更應該做小事。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末稍，每個(gè)人的小事做好了，公司的大盤(pán)才穩。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰略，但就是不做實(shí)事，多少任領(lǐng)導過(guò)了，都沒(méi)他知道的事情多，但都沒(méi)他的職務(wù)低。
格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同樣是拜訪(fǎng)客戶(hù)，有的一天可拜訪(fǎng)20家，有的只能拜訪(fǎng)15家，有的拿到10張定單，有的拿5張定單。這就是小事沒(méi)做好。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)之前先設計好線(xiàn)路，錯開(kāi)客戶(hù)營(yíng)業(yè)高峰及吃飯、休息的時(shí)間，對客戶(hù)可能提到的問(wèn)題進(jìn)行準備，對拜訪(fǎng)的情景模擬演練。一般的業(yè)務(wù)員則背著(zhù)包直奔客戶(hù)場(chǎng)所，結果客戶(hù)還沒(méi)到，等了半天，客戶(hù)來(lái)了說(shuō)：有事情，改天再談吧；再跑到另一家客戶(hù)那里，正營(yíng)業(yè)高峰，也沒(méi)時(shí)間；又到了一家，老板在，聊的也很開(kāi)心，準備下定單的時(shí)候卻發(fā)現促銷(xiāo)品忘記帶了，客戶(hù)一笑：又在騙我！這就是做小事。
有一家大型民營(yíng)企業(yè)，家族式管理，2001年老板決心變革，招聘了一些大學(xué)生，空降了職業(yè)經(jīng)理人，但因家族關(guān)系太復雜，有的辭職，有的同化了。2003年小張來(lái)應聘部門(mén)經(jīng)理，但被分到包裝車(chē)間。他當時(shí)分析了該公司的大局：企業(yè)要改革，老板決心向市場(chǎng)化發(fā)展，公司缺人才。于是毅然留下。很多人都對他說(shuō)：皇親國戚多，難有出頭之日。但他認認真真的做包裝工人，由于技術(shù)好，踏實(shí)賣(mài)力，半年提為副主任。接著(zhù)辦公室競聘主任，他由于文化水平高，有行政管理經(jīng)驗，高分當選。但由于都是皇親國戚，各部門(mén)協(xié)調很難，他就根據每個(gè)人的性格喜好，設計了不同的溝通方法，多付出、少索取，結果很快順暢起來(lái)，07年老總任命他做總經(jīng)理助理時(shí)沒(méi)一個(gè)人反對。
六、善于利用資源
大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的裝備是在解放軍中是最好的。解放軍的大部分先進(jìn)武器裝備首先是在林彪的戰場(chǎng)上使用的，雖然解放軍總的武器裝備不如國民黨部隊，但林彪在局部的戰役中所投入的裝備和人力甚至是優(yōu)于國民黨的。
林彪會(huì )要資源，也最會(huì )使用資源。沒(méi)有資源誰(shuí)都做不好業(yè)務(wù)，有的人不會(huì )要資源，有的人不會(huì )使用資源。這里的資源是指公司的精力、領(lǐng)導的關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)品。做業(yè)務(wù)員必須會(huì )要資源、會(huì )使用資源，一輪競爭下來(lái)，領(lǐng)導首先會(huì )問(wèn)做了哪些事情、取得哪些業(yè)績(jì)，而不是花了多少資源。你沒(méi)有動(dòng)用公司的資源，也沒(méi)有讓業(yè)績(jì)提升，公司要你干嘛。很多業(yè)務(wù)人員會(huì )說(shuō)，公司摳門(mén)，什么促銷(xiāo)都沒(méi)有。我問(wèn)：你申請了嗎，你怎樣申請的？你申請的時(shí)候你敢對結果負責嗎？沒(méi)有一個(gè)公司怕花錢(qián)，只要能占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得利潤。但公司領(lǐng)導站在高處把握大局，他不知道哪個(gè)點(diǎn)上需要花錢(qián)，所以你要用報告向領(lǐng)導陳述：現在市場(chǎng)是什么狀況，差距在哪、我申請多少資源，能達到什么目標，最后投入、產(chǎn)出一算：賺！領(lǐng)導會(huì )不批嗎？有的人會(huì )說(shuō)，我要了，天天都在和領(lǐng)導吵，沒(méi)有用。記住，光喊不行，要用紙！用報告！這是最后評價(jià)結果的依據。不打報告說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：1、你不會(huì )打報告，2、你不敢承擔責任。你對市場(chǎng)分析不夠透徹，只是憑感覺(jué)。
申請資源不要忘了領(lǐng)導是你最大、最活的資源。領(lǐng)導比你有經(jīng)驗，領(lǐng)導比你更能調動(dòng)資源。領(lǐng)導精力傾注你的市場(chǎng)是莫大的幸運。你要適時(shí)的帶領(lǐng)導去拜訪(fǎng)客戶(hù)，讓他感受市場(chǎng)的要求和氛圍，他就會(huì )理解你的困難，給你更多支持。
02年我們開(kāi)拓新市場(chǎng)，那是競品盤(pán)踞多年的根據地，滴水不漏。我們的產(chǎn)品名氣小、價(jià)格高，連貨都鋪不下去。很快春節到了，在放假回家的幾天里，我連夜打了報告：陳述了市場(chǎng)情況、鋪貨的難度、存在的問(wèn)題。最后提出：⑴利用競品放假的機會(huì )，節后提前3天上班；⑵每件貨搭贈兩元促銷(xiāo)；⑶請公司副總督戰；⑷請兄弟單位調五名業(yè)務(wù)員、10名促銷(xiāo)員參與會(huì )戰；⑸公司派三輛車(chē)協(xié)助客戶(hù)鋪貨；保證在一周內鋪貨率達到60%.公司同意了我的方案，結果經(jīng)銷(xiāo)商看到廠(chǎng)家這樣大的力度，積極性也調起來(lái)了，加之競品人員放假，干擾也不大，鋪貨率很快達標。
申請了資源，還要會(huì )利用資源。公司發(fā)給你100件促銷(xiāo)品，你一家5件給分掉了，看似公平，實(shí)則草率。實(shí)際操作中有的需要多給，有的可以少給，有的可以不給，還可以節約下來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。這里有很大的學(xué)問(wèn)。
七、敢于盯你的領(lǐng)導和相關(guān)的部門(mén)
在工作中我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的對白：
經(jīng)銷(xiāo)商：促銷(xiāo)活動(dòng)什么時(shí)間開(kāi)始��？
答：領(lǐng)導還沒(méi)批。
經(jīng)銷(xiāo)商：上次說(shuō)給我的補貼，到了嗎？
答：領(lǐng)導還沒(méi)通知。
我想問(wèn)：你是干什么的，就是傳話(huà)筒嗎？不，你是催化劑，要催著(zhù)領(lǐng)導把化學(xué)反應完成。其實(shí)報告能不能批，不是要等到簽字才知道，在你與領(lǐng)導的溝通中你就要判斷報告是否能批。簽字只是個(gè)程序而已。
正確的對白應該是這樣的：
經(jīng)銷(xiāo)商：促銷(xiāo)活動(dòng)什么時(shí)間開(kāi)始��？
答：我剛和領(lǐng)導溝通過(guò)（你要在客戶(hù)問(wèn)你之前關(guān)注這個(gè)問(wèn)題），財務(wù)正在審核費用，估計兩天可以傳過(guò)來(lái)（如果兩天沒(méi)批你一定要給客戶(hù)合理的解釋?zhuān)�，根據我的理解，基本可以批（這句話(huà)不能輕易說(shuō)，必須領(lǐng)導有明確的表態(tài)），咱們開(kāi)始做準備吧，但要保密。
請記�。簽榱斯ぷ饕煌Ｕ翌I(lǐng)導，為了私事要避免找領(lǐng)導。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，領(lǐng)導能不煩嗎。
我有這樣的體會(huì )，每一個(gè)領(lǐng)導都樂(lè )意接聽(tīng)因為工作的電話(huà)，這說(shuō)明你是負責任的。因為領(lǐng)導事很多，需要你的提醒。如果你把報告或客戶(hù)問(wèn)題反映上去以后，不追問(wèn)，很可能石沉大海，結果事情沒(méi)辦成，誰(shuí)的責任呢？
追領(lǐng)導要有方法：
1、遇到的問(wèn)題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決？如果有一線(xiàn)辦法，都不要麻煩領(lǐng)導。
2、一般不越級。你要給各級領(lǐng)導一個(gè)處理的期限。比如你把報告交給主管，一般半天就可以催他；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當報告傳到財務(wù)后，你可以直接詢(xún)問(wèn)；當報告到了老總那里，而又超過(guò)了合理的時(shí)間，你可以請經(jīng)理催老總；如果還沒(méi)有批，你可以直接催老總。
3、給領(lǐng)導打電話(huà)之前要有充分的準備，要簡(jiǎn)潔明了，對領(lǐng)導可能問(wèn)到的問(wèn)題要準備好答案。否則，領(lǐng)導問(wèn)你什么你都答不上就慘了。
我在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，單位都知道我的報告批的快，我答應客戶(hù)的事情我會(huì )追到底，沒(méi)有領(lǐng)導可以應付我。記得有段時(shí)間領(lǐng)導特別忙，而需要回復我們的問(wèn)題和報告也特別多，超過(guò)合理的時(shí)間我就會(huì )打電話(huà)，一開(kāi)始領(lǐng)導會(huì )問(wèn)：哪件事啊，我回去看看，之類(lèi)的。到后來(lái)一接我的電話(huà)就會(huì )說(shuō)：好，小×，那個(gè)報告我知道，我基本同意，下午就簽字。甚至到后來(lái)，領(lǐng)導批過(guò)我的報告還會(huì )給我打個(gè)電話(huà)告我一聲。
還有，需要部門(mén)協(xié)調的事情，也不要怕麻煩領(lǐng)導，解決問(wèn)題總比拖延問(wèn)題好。有時(shí)候領(lǐng)導向客戶(hù)承諾的事情，如果你在場(chǎng)，你就負有記錄、追辦的義務(wù)。這既是對客戶(hù)負責，也是維護領(lǐng)導的信譽(yù)。如果你不去催辦，而領(lǐng)導由于忙忘記了，會(huì )形成客戶(hù)對公司不好的看法。
八、要有強烈的責任感
很多員工對責任的理解限于明確規定的、領(lǐng)導交辦的工作。實(shí)際上業(yè)務(wù)工作千頭萬(wàn)緒，不可能都做規定、都做安排。銷(xiāo)售中很多事情是可為可不為的，做了對公司有幫助，不做，也沒(méi)有充足的理由責怪你，這就需要責任感。優(yōu)秀和普通，就差一點(diǎn)責任感。每個(gè)領(lǐng)導心中都有一把責任感評價(jià)尺子，他是員工績(jì)效考核之外重要的評價(jià)標準，他靠感覺(jué)，沒(méi)有嚴格的量化，長(cháng)期保持責任感的人會(huì )得高分。
舉個(gè)生活中的小例子：
老總：小張，咱們的馬桶是怎么回事？
小張：物業(yè)來(lái)修幾次了，就那樣。
老總：前幾次是什么原因，維修記錄呢？
小張：忘記了，也沒(méi)記錄。
老總：現在什么原因呢？
小張（立即去看，回來(lái)后）：水箱沒(méi)水。（實(shí)際老總已經(jīng)看過(guò)，兩個(gè)原因：水箱沒(méi)水，底部漏水）
老總：找個(gè)人修一下
小張：找誰(shuí)呢？
……
讓我們再看一個(gè)例子，還是那個(gè)馬桶：
老總：小王，咱們的馬桶怎么回事？
小王：壞了，不知誰(shuí)搞壞了。
老總：那里面怎么還有大便？
小王：我剛才沒(méi)進(jìn)去，不知誰(shuí)干的？
老總：用盆接點(diǎn)水給他沖干凈。
小王去，邊沖水邊喊：誰(shuí)素質(zhì)這么差，解了大便也不沖，沒(méi)看到壞了嗎？
沖完后小王匯報：沖好了，劉總。
老總：為什么不把門(mén)鎖上，貼個(gè)告示？
小王：主管不在
……
想一想，你的身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎？做完整了嗎？任何一個(gè)有責任感的員工，會(huì )讓老總關(guān)心馬桶這么小的事嗎？但每個(gè)人都會(huì )說(shuō)：那不是我的事。是啊，老總不會(huì )批評沒(méi)去做的人，但會(huì )給那個(gè)做的人加分。
責任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責任感的要求，你要想盡一切可能的辦法去達到目的（不是完成任務(wù)），如果什么方法都用盡了，事情還沒(méi)做好，你就可以沒(méi)有一點(diǎn)遺憾了。比如你今天拿了一個(gè)定單，要求明天上午送貨。你把單寫(xiě)的很清楚，交給倉庫了。第二天中午，客戶(hù)投訴：為什么貨沒(méi)送到？領(lǐng)導問(wèn)你，你說(shuō)：我下單了��？再問(wèn)倉庫，說(shuō)：要貨的客戶(hù)太多，來(lái)不及送。都有道理，問(wèn)題是誰(shuí)來(lái)向客戶(hù)交待？思考：你能否在下過(guò)單后的第二天再催一下？倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時(shí)通知你？領(lǐng)導對運輸能力有沒(méi)有預測？能否臨時(shí)租用車(chē)輛？有責任感的人會(huì )做的很完美！
九、沉得下去
孫子曰：動(dòng)則翔于九天，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現市場(chǎng)的真相。我們都知道按拜訪(fǎng)八步驟去拜訪(fǎng)客戶(hù)，為什么結果差別很大呢？就是因為有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)到了終端門(mén)口，剛介紹兩句，老板就說(shuō)：“貨多著(zhù)呢，現在不要�！睒I(yè)務(wù)員就說(shuō)：“那好打擾你了，我下次再來(lái)”。
像這樣怎么行呢？無(wú)論客戶(hù)要不要，都要把自己想推銷(xiāo)的利益點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，要介紹完產(chǎn)品，并且知道客戶(hù)為什么不要，才能走。你推銷(xiāo)的產(chǎn)品要么價(jià)格低，要么質(zhì)量好，要么利潤高，要么是名牌，要么禮品多，要么服務(wù)好，總有一兩條優(yōu)勢吧，這是你對于客戶(hù)的利益點(diǎn)，如果你不把利益點(diǎn)說(shuō)出來(lái)怎么打動(dòng)客戶(hù)呢？所以當老板拒絕你的時(shí)候，不要立即走，推銷(xiāo)才剛剛開(kāi)始，因為推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始。你要找話(huà)題和他交流，必要時(shí)需要買(mǎi)點(diǎn)東西，或先給點(diǎn)禮品：“大姐，耽誤你一點(diǎn)時(shí)間，我給你介紹一下產(chǎn)品好不好？不買(mǎi)沒(méi)問(wèn)題�！�
“我看看”
“這是我們公司新生產(chǎn)的產(chǎn)品，一件比××便宜一塊錢(qián)，質(zhì)量都是一樣的”
“都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)人買(mǎi)”（對“便宜”沒(méi)反對，但擔心賣(mài)不掉）
“沒(méi)關(guān)系，我們的產(chǎn)品包退、包換，有人買(mǎi)就多賺點(diǎn)，沒(méi)人買(mǎi)你也不損失”
“包退換？我上哪找你去？”（認可“包退、包換”但怎樣兌現？不敢相信你）
“我們倉庫就在××路××號，老板是××，半小時(shí)就來(lái)到了”（順便介紹單位）
“那好下次再來(lái)吧”
“要不，先下兩件試試？”
“下次吧，貨還多，沒(méi)地方”
……
這次雖然沒(méi)成交，但你與老板已經(jīng)有充分的溝通，那么第二次、第三次，隨著(zhù)溝通的深入就會(huì )成交。
沉下去有兩層含義：⑴是能吃苦；⑵深度了解市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)員，特別是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)習慣于向客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，了解下情況，到市場(chǎng)走馬觀(guān)花看一遍，然后喝酒、打牌、睡覺(jué)。真正沉下去的，是在與終端送貨、收款、做生動(dòng)化、售后服務(wù)的過(guò)程中了解市場(chǎng)的。
我剛到一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，貨鋪下去了，但不好賣(mài)，客戶(hù)不愿意擺出來(lái)，走過(guò)去根本看不到。我的主管帶著(zhù)我，每天早早起來(lái)，在終端開(kāi)門(mén)出生意的時(shí)候，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其它產(chǎn)品也幫他搬，一家家的搬。如是連續一周，老板一看到我們就笑著(zhù)說(shuō)：不用來(lái)啦，保證放最好的位置。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了。
在另外一個(gè)區域，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上競爭的很激烈，市場(chǎng)份額也差不多。為了了解競品每天出貨量，我和同事連續三天在他倉庫對面蹲點(diǎn)，競品送貨的車(chē)有面包、有電三輪，我們從他開(kāi)門(mén)一直數到關(guān)門(mén)，又根據市場(chǎng)上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時(shí)間，及終端了解的信息，綜合測算，得出他們的日銷(xiāo)量。后來(lái)證實(shí)，我們測算的數據和實(shí)際銷(xiāo)量基本相符，這為公司決策提供了最真實(shí)的參考。
業(yè)務(wù)員第一次到終端，老板要么不理你，要么和你客套幾句，得不到有用的信息。沒(méi)有幾個(gè)來(lái)回，終端不會(huì )向你說(shuō)真話(huà)的。而且終端向你介紹的情況，總是有意無(wú)意的為了得到一點(diǎn)利益，所以要對終端的話(huà)進(jìn)行分析、印證、過(guò)濾，而這需要大量的走訪(fǎng)，不泡在市場(chǎng)里做不好業(yè)務(wù)的。
十、業(yè)務(wù)員三忌：一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌隨波逐流
不要感覺(jué)自己什么都不懂；不要認為像我這樣剛畢業(yè)的學(xué)生多的是；或者因出身啦、學(xué)歷啦等等原因而自卑；要相信：只要肯努力，什么都能做到。要陽(yáng)光，要樂(lè )觀(guān)、要積極。不要期望得到別人的關(guān)照，不要接受別人的小恩小惠，你們都是一樣的業(yè)務(wù)員，為什么要別人照顧你。常被人照顧，會(huì )被認為能力不足，常被恩惠會(huì )受人以柄，失去原則。
不要認為自己大學(xué)畢業(yè)，什么都懂。一方面奉承老業(yè)務(wù)，內心里又看不起他們。從清潔工到部門(mén)經(jīng)理到老總，要一視同仁的發(fā)自?xún)刃牡闹匾暫妥鹬�，要知道你像一根草一樣，沒(méi)有人脈根基和業(yè)績(jì)根基，你的價(jià)值還沒(méi)體現，任何人的一句話(huà)都可能影響你的前途。我剛工作的時(shí)候，就曾因與一位總經(jīng)辦的女服務(wù)員頂撞而被推遲轉正三個(gè)月。一定要低調，但內心要有強烈的進(jìn)取欲望。
現在的業(yè)務(wù)隊伍，有50%以上是隨波逐流的。很多業(yè)務(wù)員老是認為：市場(chǎng)就這么大，競爭就這么個(gè)情況，我也改變不了什么，領(lǐng)導安排咱就干，沒(méi)事就去吹牛、喝酒、打打牌，日子一天天混過(guò)去了。每個(gè)業(yè)務(wù)員的來(lái)歷、背景都不一樣，別人能做，你不一定能做；別人能說(shuō)，你不一定能說(shuō)；別人能犯的錯，你不一定能犯。
清楚你的目標，清楚你的責任，業(yè)務(wù)工作是永無(wú)止境的，為什么要停下？要保持自己的個(gè)性、韌性、敏感度。失去特色，你就不再鮮明。很多人在單位里報怨沒(méi)有晉升的機會(huì )，看不到希望。那我問(wèn)你：機會(huì )真的來(lái)了，你是那個(gè)最合適的嗎？有的人看到好像不如自己的同事升職了，就感嘆生不逢時(shí)，一副懷才不遇的樣子。還拍胸脯：給我們倆一個(gè)同樣的市場(chǎng)，比看，如果我不行，我無(wú)話(huà)可說(shuō)！而這正說(shuō)明你平時(shí)沒(méi)有用百倍的努力來(lái)工作。我告訴你沒(méi)有這樣狹隘的競爭機會(huì )。你為什么不把這種勇氣、這種激情放在平時(shí)的工作中？競爭是在你們平時(shí)的每一句話(huà)里、每一個(gè)工作細節里開(kāi)始的，沒(méi)有一項競爭的結果是靠單一的表現得來(lái)的。
機會(huì )的到來(lái)都是不可預見(jiàn)的，突然的，而領(lǐng)導會(huì )選擇那個(gè)最合適的人。你每時(shí)每刻都做好準備了嗎？那是03年，我們所處的新市場(chǎng)拓展緩慢，正好又遇到非典時(shí)期，大家都有了一個(gè)放松的借口，整天打牌、睡覺(jué)。而我每天堅持下市場(chǎng)、理貨、拜訪(fǎng)客戶(hù)，競品的業(yè)務(wù)員也很少出現。非典過(guò)后，雖然我公司產(chǎn)品整體仍無(wú)起色，但我的區域相對好的多，有氛圍、有銷(xiāo)量。很快有個(gè)其它區域的經(jīng)理因經(jīng)濟問(wèn)題下臺，崗位出現空缺，我被派去任副經(jīng)理。任命通知下發(fā)的時(shí)候，有很多同仁都不知道我是誰(shuí)。
十一、不要放縱自己的壞習慣
不以惡小而為之，不以善小而不為。年青人，每個(gè)人都有自已的個(gè)性，也都有自己或大或小的缺點(diǎn)，如懶惰、邋遢、大嗓門(mén)、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等等。業(yè)務(wù)員生活在一個(gè)小團隊里（公司）和一個(gè)大團隊里（市場(chǎng)），你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象，而發(fā)展的競爭其實(shí)就是細節的競爭。有些人不拿自己當回事，認為自己是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，些許“特點(diǎn)”無(wú)所謂。不要把自己看的很渺小，你是一個(gè)頂天立地的人，你是體面的，在任何場(chǎng)合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養成你光明磊落的品格。
十二、包容伙伴
偉人曾說(shuō)：嚴于律已，寬以待人。對自己要苛刻，對伙伴要包容。每個(gè)年青人都有自己的個(gè)性，對別人的缺點(diǎn)要包容、善意的指正，不要嘲笑、指責、傳播、對抗。要把精力用于共同探討市場(chǎng)、共同學(xué)習進(jìn)步方面，個(gè)人力量有限，團隊力量無(wú)限�；锇榻o你的支持，遠大于給你的干擾。常有這樣的同事：業(yè)績(jì)突出，人品正直，但就是不能容忍同事的缺點(diǎn)，結果很難與團隊相容，不能得到更高的平臺。為什么呢？當你單兵作戰的時(shí)候，你的個(gè)人能力可以淋漓盡致的發(fā)揮，但當集體作戰的時(shí)候，你需要有駕馭團隊的能力。如果你不能包容下屬的缺點(diǎn)，怎樣發(fā)揮團隊的力量呢。有一個(gè)方法可以讓你學(xué)會(huì )包容：當你不能容忍同事的缺點(diǎn)時(shí)，你想想你的朋友，想想你的家人，你想想他們有沒(méi)有缺點(diǎn)，你為什么能容忍？為什么不能容忍同事呢？朋友之所以成為朋友，就是因為他包容了對方的缺點(diǎn)！
十三、證明你的價(jià)值
喬丹在退役的時(shí)候說(shuō)過(guò)一句話(huà)，這是一句讓所有努力進(jìn)取的人都會(huì )記住的話(huà)：“沒(méi)有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認可，無(wú)需證明了。一個(gè)人的事業(yè)做到這個(gè)份上，真是太幸福了！請問(wèn)，兄弟們，你在單位體現你的價(jià)值了嗎？你還需要證明什么？你的溝通能力體現了嗎？你的執行力體現了嗎？你的銷(xiāo)售能力體現了嗎？
如果還沒(méi)證明，那你要繼續努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說(shuō)明你具有價(jià)值，你的價(jià)值要通過(guò)業(yè)績(jì)去證明，要通過(guò)學(xué)習去補充。你想獲得更高的平臺，就必須證明你有更大的價(jià)值。價(jià)值的體現是一個(gè)過(guò)程，他是悄悄的累積。你可能沒(méi)在意，但當你與同伴比較的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，已經(jīng)有了差距。不要好大喜功，當你不知怎樣證明自己價(jià)值的時(shí)候，先從打掃衛生開(kāi)始，先從服從命令開(kāi)始，先從認真傾聽(tīng)開(kāi)始，先從謙虛請教開(kāi)始，先從默默思考開(kāi)始。
十四、建立自己的無(wú)形資產(chǎn)
銷(xiāo)售是碗青春飯，很難想象，你四五十歲了還在市場(chǎng)上背著(zhù)包到處跑。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟基礎更要建立無(wú)形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò )資源。經(jīng)驗、能力是你發(fā)展的基礎，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò )資源是你馳騁的天地。這些無(wú)形資產(chǎn)需要你通過(guò)誠實(shí)、意志、學(xué)習，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)的累積。