發(fā)布時(shí)間：2012-09-28 11:13:55
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花1元錢(qián)就能獲得3款知名化妝品，這是不是一件聽(tīng)起來(lái)“天上掉餡餅”的好事？可在方小兮的美妝店“1元名牌”里，類(lèi)似的餡餅每天都有。典雅的各式專(zhuān)柜內陳列著(zhù)數十個(gè)超級名牌的數千種化妝品，沒(méi)有任何標價(jià)，顧客走進(jìn)去，精挑細選一番，然后遞給收銀員1元錢(qián)，心滿(mǎn)意足地拎著(zhù)購物袋揚長(cháng)而去……如此奇特的小店，竟讓方小兮每月收益數萬(wàn)元利潤，店里究竟隱藏有哪些秘密？1元錢(qián)真能擁有超級大牌？
被雪藏的小樣很委屈
2010年的春天，方小兮很想開(kāi)一家屬于自己的化妝品店，但開(kāi)店談何容易，就算是二三十平米的小店鋪，沒(méi)個(gè)四五萬(wàn)別想順利開(kāi)起來(lái)。26歲的方小兮要資金沒(méi)資金，要經(jīng)驗沒(méi)經(jīng)驗，夢(mèng)想雖一直縈繞心頭，卻只能徘徊在門(mén)外。但方小兮沒(méi)有氣餒，這個(gè)性格倔強的上海姑娘決定先去化妝品專(zhuān)賣(mài)店打工，邊賺經(jīng)驗邊存錢(qián)。
打工的這家化妝品店主推蘭蔻系列，在工作中，方小兮發(fā)現一件事讓人疑惑。廠(chǎng)家經(jīng)常會(huì )不定期地發(fā)一些化妝品的小樣，隨小樣一起的還有一大摞客戶(hù)調查表。這些小樣和調查表本該贈送給那些進(jìn)店購物的顧客，可不管是店主，還是其他幾個(gè)店員對廠(chǎng)家的這一舉措都表現得十分冷淡，調查表被扔在一角，小樣則成了店主和店員的“福利”，被瓜分殆盡。
一天，廠(chǎng)家發(fā)放了一款美白潤膚膏的小樣，方小兮剛想將小樣遞送給顧客時(shí)，店主趕緊走上前，從她手中拿走小樣，偷偷藏進(jìn)了柜臺，然后若無(wú)其事地向對方介紹起了店內的其他產(chǎn)品。等顧客走后，店主把方小兮叫了過(guò)去：“你知不知道，送小樣不僅討好不了顧客，反而會(huì )適得其反，讓專(zhuān)賣(mài)店遭受損失！”
見(jiàn)方小兮一臉茫然，店主耐心解釋?zhuān)骸皬S(chǎng)家每年都會(huì )推出幾款新品，在推出前，會(huì )先派發(fā)一些樣品，讓顧客先期體驗一下，這些樣品就是所謂的小樣。對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，將小樣發(fā)放到各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店免費送，再合適不過(guò)：目標群明確、投入也不大�？晌覀兛抠u(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)，小樣只能送不能賣(mài)，私賣(mài)小樣，會(huì )被罰錢(qián)；而顧客本打算進(jìn)店買(mǎi)化妝品，一送小樣，對方一看新貨快到了，而且還添加了一些新功能，那就先不買(mǎi)了。另外，小樣調查表的回收也是一個(gè)問(wèn)題。一件小樣附帶一張調查表，每個(gè)月底都必須把調查表轉交回去。而顧客只有在用過(guò)小樣之后，才能填寫(xiě)調查表，你總不能為了一張表天天上門(mén)催收吧？所以，以后別自找麻煩了，小樣統統給我藏到柜臺后面，不許擺放出來(lái)！”
夜深了，方小兮仍在想著(zhù)白天發(fā)生的事，怪不得每到月底大家都要加班加點(diǎn)填調查表呢！這不是欺騙嗎？在她看來(lái)，每一個(gè)顧客都有體驗新品的權利。在第一時(shí)間，用新的化妝品來(lái)裝扮美麗沒(méi)有錯！自己不也經(jīng)常期盼著(zhù)鐘愛(ài)的化妝品能出新款嗎？而且廠(chǎng)家根據小樣調查表，才能研制出更受人喜愛(ài)的化妝品！對顧客和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，小樣都是不可缺少的！可店主說(shuō)的也是事實(shí)，小樣雖好，卻給店內的銷(xiāo)售帶來(lái)了負面影響。如果專(zhuān)賣(mài)店敷衍了事，不僅廠(chǎng)家的心思白費了，顧客的期望也落了空。
從這以后，方小兮開(kāi)始格外留意店內的小樣情況，也和其他化妝品牌的導購交上了朋友。果然，幾乎每個(gè)化妝品牌的銷(xiāo)售人員都將小樣打入冷宮！
看來(lái)，要想讓小樣“神采奕奕”地展現在顧客面前，必須另辟蹊徑！
異想天開(kāi)，倔女孩要“傍”大名牌
從5月開(kāi)始，方小兮突然忙了起來(lái)，下班后，也不再像以前那樣去逛街購物，而是守著(zhù)電腦和電話(huà)，不停尋找著(zhù)各個(gè)化妝品廠(chǎng)家駐上海辦事機構的聯(lián)系方式：蘭寇、美寶蓮、歐萊雅、卡姿蘭、DHC、HR、薇姿……只要商場(chǎng)里出現過(guò)的化妝品，她一個(gè)也不放過(guò)！然后揣著(zhù)一疊聯(lián)系地址，自信滿(mǎn)滿(mǎn)地找上門(mén)去，見(jiàn)面第一句話(huà)：“只給我1元錢(qián)，我就幫你們做市場(chǎng)調查，你們愿意不？”
1元錢(qián)做市場(chǎng)調查，真會(huì )開(kāi)玩笑！可當方小兮把厚厚一疊考察資料，以及詳細的執行方案擺放在大家面前時(shí)，所有人都愣住了！這個(gè)女孩，還真能想！而這大膽又新穎的想法，又如此巧妙，非�？尚小獜S(chǎng)家幾乎不花費什么成本，而接受調查的顧客一定會(huì )欣喜接受，甚至還會(huì )拍手稱(chēng)快！
廠(chǎng)家早就因為小樣調查的事頭疼不已了，只是以前一直沒(méi)找到好方法，現在絕妙的好點(diǎn)子就在眼前，當然不能放過(guò)！駐上海的倩碧首先被說(shuō)動(dòng)，接著(zhù)，SK-Ⅱ、雅詩(shī)蘭黛、絲芙蘭、蘭蔻、美寶蓮、歐萊雅等紛紛加入進(jìn)來(lái)。
2010年7月，在上海浦東新區，繁華的社區內，一間三十平米的小店開(kāi)業(yè)了。簡(jiǎn)潔的招牌，大方典雅的裝飾，活潑熱情的店主站在門(mén)外，向路過(guò)的人們發(fā)送著(zhù)一張張宣傳單。當人們從店主手中接過(guò)宣傳單時(shí)，就會(huì )發(fā)現這家店如此的不一般，尤其對那些女性顧客來(lái)說(shuō)誘惑太大了，不少人徑直走進(jìn)了店內一探究竟。
花1元錢(qián)就能獲得3款知名化妝品！店內數十個(gè)知名品牌的上千種化妝品，蘭蔻、美寶蓮、歐萊雅、卡姿蘭、DHC、HR、SK-Ⅱ、雅詩(shī)蘭黛……統統沒(méi)有標價(jià)，只要走進(jìn)去大膽地隨意挑選，花1元錢(qián)就可以心滿(mǎn)意足地將它們裝入購物袋，拎回家！這簡(jiǎn)直就是天上掉下個(gè)大餡餅！一時(shí)間，小店內人潮涌動(dòng)。
這，就是方小兮的“異想天開(kāi)”：除了幾千元的門(mén)面租金，以及幾千元的店面裝修，其余一分未花，店名非常跳眼：“1元名牌”。
姐靠1元錢(qián)致富
當然了，顧客用1元錢(qián)買(mǎi)走3樣名牌化妝品的同時(shí)，帶走的還有3張調查表，并且繳納30元的保證金。等到來(lái)店里交回調查表的時(shí)候，保證金一分不差地又會(huì )重新回到顧客手中。
對那些知名化妝品牌的忠實(shí)顧客而言，1元錢(qián)就能得到3款喜愛(ài)的化妝品，簡(jiǎn)直就是中了彩票一般。雖說(shuō)是樣品，但樣品也是化妝品呀，還是最新款的化妝品。
現在網(wǎng)上那些售賣(mài)化妝品樣品的，看不到實(shí)物不說(shuō)，價(jià)格動(dòng)輒數十上百元，郵費還貴！“1元名牌”就不一樣了，不僅琳瑯滿(mǎn)目，各個(gè)名牌聚集一堂，而且價(jià)格低到不能再低了，看來(lái)以后要常來(lái)呀！
廠(chǎng)家也是心滿(mǎn)意足，在一個(gè)大型的成熟社區，面對數萬(wàn)的常住家庭，這簡(jiǎn)直就是一個(gè)天然的調查市場(chǎng)！每一款化妝品，廠(chǎng)家只需出1元錢(qián)，就能獲得這款化妝品數以千計的詳實(shí)調查資料。就算一個(gè)品牌涉及的化妝品樣品多達數百種，一年也就幾百元，這點(diǎn)投入根本就是九牛一毛！至于免費送小樣，以前派發(fā)給專(zhuān)賣(mài)店的小樣也是免費的，但得到的調查哪有這個(gè)詳實(shí)可信？
方小兮更是喜笑顏開(kāi)，她一點(diǎn)也不擔心顧客會(huì )不來(lái)交付調查表，不是還有那30元的保證金嗎？就算顧客不在乎30元錢(qián)，但絕對在乎那數千款超值的化妝品！誰(shuí)要是不交付調查表，可就上了黑名單，下次想再踏進(jìn)店內？想都別想！
而且別小看這1元的調查費，架不住化妝品種類(lèi)多��！一年光從廠(chǎng)家那1元1元的收，就是十幾萬(wàn)，加上無(wú)數的顧客不斷繳納的1元錢(qián)，方小兮的“1元名牌”專(zhuān)賣(mài)店每個(gè)月的純利潤都在2萬(wàn)元以上！
方小兮笑了，但一件小插曲讓方小兮從最初的洋洋自得中冷靜了下來(lái)，這個(gè)插曲讓她明白，就算1元錢(qián)，也需要用心去經(jīng)營(yíng)。
以賺1萬(wàn)元的態(tài)度去賺1塊錢(qián)
2011年1月，伴隨新年的鐘聲，方小兮的“1元名牌”小店生意越來(lái)越紅火，廠(chǎng)家的反饋也讓人驚喜，但她發(fā)現，自己開(kāi)始陷入了“1元”的苦惱中。
由于，買(mǎi)3樣只需1元錢(qián)，這就意味著(zhù)，方小兮必須準備大量的零鈔來(lái)找補顧客，要知道，不是每個(gè)人的荷包都有大把的零錢(qián)的。剛開(kāi)始還不覺(jué)得有什么不便，反正零錢(qián)用完了，可以去銀行兌換。但漸漸地，方小兮發(fā)現，一到了周末或節假日，銀行就對零錢(qián)兌換進(jìn)行限制，常常想兌換一千的零錢(qián)，最后只能兌換五六百。一打聽(tīng)才明白，對其他商家來(lái)說(shuō)，周末和節假日也是他們促銷(xiāo)的時(shí)候，尤其是超市和商場(chǎng)，更是在周末和節假日大打促銷(xiāo)牌。銀行首先要滿(mǎn)足的就是這些零錢(qián)兌換大戶(hù)的要求，像方小兮這樣的小店，只能說(shuō)抱歉了。
于是，方小兮經(jīng)過(guò)一番思索，決定在店內推行會(huì )員制：顧客只需要一次性繳納一年會(huì )費365元，或者半年會(huì )費183元，此后就可以每天來(lái)店內領(lǐng)取3樣化妝品了。為了提高顧客入會(huì )的積極性，方小兮取消了保證金。
這樣一來(lái)，會(huì )員的數量成倍增加，零錢(qián)的找補得到了大大緩解�？蛇�沒(méi)等方小兮長(cháng)舒一口氣，問(wèn)題又來(lái)了。
2011年3月初的一天，一個(gè)女顧客急匆匆地找上了門(mén)：“我辦了會(huì )員卡，可我明天就要去香港出差，一去就是一個(gè)星期，這期間我的化妝品怎么辦？雖然，7天也就7元錢(qián)，但我心疼的不是錢(qián)，而是失去了7天可以領(lǐng)到喜歡的化妝品的機會(huì )！”
以前還真沒(méi)考慮過(guò)顧客出遠門(mén)的情況，方小兮靈機一動(dòng)，自己常去銀行兌換零錢(qián)，對銀行的一些事情也逐漸熟悉，銀行不是可以?xún)鼋Y銀行卡嗎？干脆就借鑒過(guò)來(lái)，凍結會(huì )員卡，等顧客出差回來(lái)后再解凍！
很快，方小兮就推出了會(huì )員卡凍結制度，不僅如此，她還更進(jìn)一步，對那些要加班、當天不能領(lǐng)取的顧客推出電話(huà)臨時(shí)凍結的服務(wù)——一個(gè)電話(huà)就能把今天耽擱的化妝品在明天找補回來(lái)。
隱藏的問(wèn)題解決了，“1元名牌”已經(jīng)成了當地都市白領(lǐng)的新寵�？煞叫≠鈪s說(shuō)，1元的精彩才剛剛開(kāi)始……